COLUMN業績アップノウハウ

機種変更を月間80台増やす方法とは(3/3)


提案力up

 

携帯電話の販売数推移

機種変更を月間80台増やした店舗

>>『機種変更を月間80台増やす方法とは(1/3)』へ

機種変更が増えるメリットとは

機種変更を提案獲得するために押さえておくべきポイント

機種変更を80台提案獲得する具体的な手法

提案獲得の意識づけ

>>『機種変更を月間80台増やす方法とは(2/3)』へ

 提案獲得のターゲット

「来店されたお客さま全員に提案しろ!」
これは、店長が良くやってしまう誤った指示です。

 

もちろん、それが最善ではあるのですが、
・機種変更に来られた人
・プラン変更で来られた人
・操作説明で来られた人
それぞれお客さまの来店目的が異なります。

 

唐突に「機種変更いかがですか?」と提案できる強靭なメンタルを持つ人は少ないでしょう。
ともすると、明確にターゲットを定め、ターゲット別にアプローチを変える必要があります

 

ZitzGenでは以下のお客さまを見つけた場合、必ず提案してもらうようにしています。

① 故障で来店し、26カ月以上端末を継続利用しているお客さま
② プラン見直しに来られ、26カ月以上端末を継続利用しているお客さま
③ 世帯情報を確認し、26カ月以上端末を継続利用しているご家族さま

上記お客さまの有無は、店舗責任者クラスが必ずチェックする運用とし、提案漏れを防ぎます。

 

提案のきっかけ

来店されたお客さまの来店目的に合わせて、アプローチ方法を変更します。

 

① 故障来店のお客さま
故障の回避策は以下3つであることを提示する

(1) 補償を利用して修理する
(2) UGPを利用して機種変更する
(3) (2が当てはまらない場合)ふつうに機種変更する

 

② 故障以外のお客さま
料金見直しを促し、機種変更前・機種変更想定の2つの見積もりを提示する

 

③ ご家族へのご提案
ご家族で利用できる割引を訴求したうえで、機種変更前・機種変更想定の2つの見積もりを提示する

 

お客さまに訴求する内容

お客さまには、機種変更をしないデメリットと、機種変更をするメリットの2面を訴求します。

 

訴求すべきデメリット・メリットは以下のとおりです。
(メリットよりもデメリットのほうが、訴求力が高いため、デメリットからお伝えしましょう。)

 

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