機種変更を月間80台増やす方法とは(3/3)
目次
携帯電話の販売数推移
機種変更を月間80台増やした店舗
機種変更が増えるメリットとは
機種変更を提案獲得するために押さえておくべきポイント
機種変更を80台提案獲得する具体的な手法
提案獲得の意識づけ
提案獲得のターゲット
「来店されたお客さま全員に提案しろ！」
これは、店長が良くやってしまう誤った指示です。
もちろん、それが最善ではあるのですが、
・機種変更に来られた人
・プラン変更で来られた人
・操作説明で来られた人
それぞれお客さまの来店目的が異なります。
唐突に「機種変更いかがですか？」と提案できる強靭なメンタルを持つ人は少ないでしょう。
ともすると、。
ZitzGenでは以下のお客さまを見つけた場合、必ず提案してもらうようにしています。
上記お客さまの有無は、店舗責任者クラスが必ずチェックする運用とし、提案漏れを防ぎます。
提案のきっかけ
来店されたお客さまの来店目的に合わせて、アプローチ方法を変更します。
① 故障来店のお客さま
故障の回避策は以下3つであることを提示する
② 故障以外のお客さま
料金見直しを促し、機種変更前・機種変更想定の2つの見積もりを提示する
③ ご家族へのご提案
ご家族で利用できる割引を訴求したうえで、機種変更前・機種変更想定の2つの見積もりを提示する
お客さまに訴求する内容
お客さまには、機種変更をしないデメリットと、機種変更をするメリットの2面を訴求します。
訴求すべきデメリット・メリットは以下のとおりです。
(メリットよりもデメリットのほうが、訴求力が高いため、デメリットからお伝えしましょう。)
【デメリット(2年以上機種を継続利用するリスク)】
【メリット】
上記が全て解消されたうえ、きれいな端末をお使いいただけること。
さらには、(可能な限り廉価機種を案内し)料金的にも月々200~300円程度しか変わらないこと。
(そうでない場合は、しっかりと料金のご案内はしてください)
お客さまへのクロージング手法
面前のお客さまの場合、その場で契約有無は決着させられますが、ご家族など面前でない場合については、来店していただく必要があります。
そこで、してください。
さいごに
冒頭で申し上げたとおり、市場に身をゆだねていると、機種変更の数は減少の一途をたどります。
その結果、他の商材の販売数の低下を招いてしまいます。
ZitzGenでは上記手法を全て接客ツールに落としこみ、簡単にできるような仕組みを提供しています。
