COLUMN業績アップノウハウ

提案接客とはなにか(3/3)


提案力up

 

売れるスタッフと売れないスタッフ

課題解決をするための3つのステップ

>>『提案接客とはなにか(1/3)』へ

課題を明らかにする

解決方法を提示する

>>『提案接客とはなにか(2/3)』へ

決断を促す

択一話法

営業のテクニックに「択一話法」というものがあります。

択一話法とは、「選択肢を提示したうえで質問する」ことです。
人は、答えにくい(考えなければ答えられない)質問を嫌います。

 

よくご家庭でも、「今晩何食べたい?」という会話があると思いますが、「なんでもいいよ」と答えてしまう心理と同じです。

そこで、「今晩は和食・洋食・中華だったらどれがいい?」と尋ねると、きっとより明確な答えが返ってくるはずです。
例)SDカードには、128GB / 256GB / 512GBの3種類ご用意がありますが、どれがいいですか?

 

「検討する」をつぶす

営業は、「買うor買わない」を決着つけるために実施します。
そこで、「検討する」というのはグレーゾーンに置いておくことになり、絶対にやってはいけません。

 

しかし、多くのショップスタッフは「検討します」と言われると、
承知しました。それではまた何かありましたらおっしゃってくださいね
と言ってしまいます。

 

お客さまが何を検討しているのかを明らかにしなければ、決着がつけられません。

お客さまが検討する事項は、以下4つに必ず集約されます。

 

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