COLUMN業績アップノウハウ

提案接客とはなにか(2/3)


提案力up

 

売れるスタッフと売れないスタッフ

課題解決をするための3つのステップ

>>『提案接客とはなにか(1/3)』へ

課題を明らかにする

売っている商材が解決できることは何かを洗い出す

何度もいいますが、課題解決が仕事なのであれば、そもそも自店舗が売っている商材が何の課題を解決できるかを洗い出してましょう。

それらをヒアリングシートに落とし込み、接客の序盤で、我々が解決できるすべての課題を聞き出しておく必要があります。

【やるべきこと】 販売する商材が解決できる課題を洗い出す / ヒアリングシートの作成

 

お客さま自身に課題を言ってもらう(YESをもらう)

人は、他者から指摘されることを嫌います。

いくら課題を解決したいといっても、「顔のシミが気になりますね」と言われると、ムカッとくるものです。
そこで、お客さま自身に課題を言ってもらうことが重要になるのです。

 

そこで、お客さまに誘導的な質問を通じて、”YES”をもらうようにするのです。
例) 本来貯まるはずだったポイントを損しているとなったら嫌ですよね? →YES

 

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