COLUMN業績アップノウハウ

提案接客とはなにか(1/3)


提案力up

 

売れるスタッフと売れないスタッフ

ZitzGenの携帯販売代理店専門コンサルタントは、これまで1,000人以上の携帯ショップスタッフとコミュニケーションをとってきました。

そこでわかったことは、獲れるスタッフと獲れないスタッフの実績差は、大きい場合で5倍以上乖離しているケースがざらにある、ということです。

 

また、売れないスタッフほど「押し売り」を嫌うにもかかわらず、やっていることはまさに押し売り…

携帯ショップスタッフの仕事は、ここ10年で大きく変わりました。

 

10年前 → ご案内スタッフ(礼儀・マナーが大切)
現在   → 接遇付き営業職(礼儀・マナーに加え、営業力が求められる)

 

営業職となった今、そもそも営業とは何かといったところから教えていく必要があります。

結論から言いますと、営業とは「お客さまの課題解決をする」ことです。
決して、「商品を説明して買ってもらう」ことではありません。

 

人は、自身の「課題」や「コンプレックス」の解消のためにモノを買うのです。

 

課題解決をするための3つのステップ

課題解決は以下3ステップで進めます。

① 課題を明らかにする
② 解決方法を提示する
③ 決断を促す

 

① 課題を明らかにする
営業職は「課題解決」ですから、まずは課題を明確にする必要があります。
例) 本来貯まるはずだったポイントを損しているとなったら嫌ですよね?

 

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