提案接客とはなにか(3/3)
売れるスタッフと売れないスタッフ
課題解決をするための3つのステップ
課題を明らかにする
解決方法を提示する
決断を促す
択一話法
営業のテクニックに「択一話法」というものがあります。
択一話法とは、「選択肢を提示したうえで質問する」ことです。
よくご家庭でも、「今晩何食べたい？」という会話があると思いますが、「なんでもいいよ」と答えてしまう心理と同じです。
そこで、「今晩は和食・洋食・中華だったらどれがいい？」と尋ねると、きっとより明確な答えが返ってくるはずです。
例）SDカードには、128GB / 256GB / 512GBの3種類ご用意がありますが、どれがいいですか？
「検討する」をつぶす
営業は、「買うor買わない」を決着つけるために実施します。
そこで、
しかし、多くのショップスタッフは「検討します」と言われると、
「承知しました。それではまた何かありましたらおっしゃってくださいね」
と言ってしまいます。
お客さまが何を検討しているのかを明らかにしなければ、決着がつけられません。
お客さまが検討する事項は、以下4つに必ず集約されます。
上記4つのうち、どれで悩んでいるのかがわかれば、契約に向けた会話が続けられるかもしれません。
お客さまの次の行動を明確にする
人は次の行動を明確に指示してあげないと、どんどん優先順位が下がってしまいます。
皆さまご自身も「余裕ができたらやるわ」といったことを結果的に実施しなかったこと経験をお持ちでしょう。
「ご主人とご相談されるということですので、1週間後うちからお電話差し上げるので、そのときに検討状況を聞かせてください」等、次のアクションを明確にしましょう。
さいごに
携帯ショップスタッフの仕事は、営業職に完全移行されました。
ともすると、営業の基本的な考え方やテクニックを身に着けていなければ、実績は下がる一方でしょう。
営業は奥が深い。
スーパー営業職になり、お客さまの課題解決をサポートできるプロフェッショナルになりましょう。
