獲得数を一気に上げるために意識する2つの数字(2/2)
目次
「来店数が少ない」は言い訳にならない
獲得数を最大化するために考えるべき2つの要素
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提案数を最大化するために
なぜ提案しないのか
提案数を最大化するためには、なぜ提案できないのかを明らかにする必要があります。
ZitzGenがこれまで支援してきた経験を踏まえると、以下3点が主な理由になります。
① 提案に足る商品知識がない
└ 商品知識がなく、提案できない
② 獲得の優先順位が低い(意識づけが弱い)
└ 注力すべき商材としての認識がない
③ 提案するきっかけがない
└ 唐突に提案するわけにもいかないので、提案ができない
提案数を最大化する具体的な方法論
提案数を最大化するためには、上記3つの理由を解消しなければなりません。
① 提案に足る商品知識がない の解決方法
・商品知識を勉強する機会を設ける
・知識がなくとも説明できる接客ツールを用意する
② 獲得の優先順位が低い(意識づけが弱い) の解決方法
・獲得目標を日別に管理し、毎日朝礼にて発表するなど意識させる
③ 提案するきっかけがない の解決方法
・お客さまに提案するきっかけをトーク化し、練習させる
・「せっかくdocomoをお使いいただいているので、よりお得にできるかを診断しますね」等
契約率を最大化するために
人は売られたくない
売りつけられたいお客さまなどいないのです。
よって、商品のメリットを一方的に説明するといった独りよがりな説明をすればするほど、お客さまは逃げていきます。
提案接客とは「お客さまの課題解決をすること」として強く理解しなければ、契約率は一向に上がりません。
提案接客をすること
提案接客の考え方は別のページで紹介しています。
その考え方を深く理解することが出来れば、契約率は爆発的に向上します。
さいごに
「来店が少ない」は言い訳になりません。
本当にそれが課題であるならば、
・提案数の最大化はできているか
・契約率の最大化はできているか
に答えられたうえで、言い訳にすべきです。
とはいえ、結局結果を求められるため、たとえ「来店が少ない」が本当の課題であったとしても、「来店を上げる」ために何をするのかを考え、手を打たねばなりません。
実績が悪いことに対する言い訳など存在しないのです。
弊社のクライアントはそれを理解してくださり、順調に業績を向上していただいております。
