COLUMN業績アップノウハウ

獲得数を一気に上げるために意識する2つの数字(1/2)


提案力up

 

「来店数が少ない」は言い訳にならない

まず、断言できることがあります。

「来店数が少ない」は言い訳にならないということです。

 

ZitzGenのクライアントで、Cランクの店舗がSランクの店舗になった事例は少なくありません。

店舗移転や乱発的な外販イベント等を行わず、店舗内の提案接客だけで、総販数が1.7倍になった事例も存在します。
元々100件程度の機種変更獲得だった店舗が、機種変更を70件も提案獲得し、総販が200に迫った事例です。

 

もちろん、お客さまが来られなければ販売はできないので、「来店数が少ない」ことによって実績への影響はあるものの、本当に提案接客をやり切れているのか、については疑問が残ります。

 

獲得数を最大化するために考えるべき2つの要素

商材の獲得数 = 来店客数 × 提案率 × 契約率

と表すことができます。

 

つまり、「来店数が少ない」は実績に影響するのは事実です。

 

しかし、来店数を上げるには、効果に見合わない販促をするか、もしくは徐々にシェアを拡大していくかしかありません。
よって、来店数が少ないと嘆いていても事態は快方に向かうことはないのです。

 

上記方程式の各項を簡単に解説すると、

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