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入社2週間のスタッフが提案獲得できる理由とは(2/2)


教育

 

店舗における提案力とは何か

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入社2週間のスタッフが提案獲得する魔法のツール

アプローチブックというツール

ZitzGenではアプローチブックというツールを使って、「誰でもが70点の提案接客」を実現しています。

アプローチブックとは、紙芝居のようにお客さまに読み聞かせるだけで、一定の「提案数」と「契約率」を担保できるツールになります。

 

 

アプローチブックを使うメリット

このツールを使用することで、以下のようなメリットを受けられます。

① 誰でもが多くの商材を提案できるようになる(提案数の最大化)
② 誰でもが効果的な訴求ができるようになる(契約率の向上)
③ 余計な説明がないので、時短接客が可能になる
④ 全員が同じ手法で提案するので、自社ノウハウが蓄積される

 

提案精度を高くするポイント

さて、唐突ですが、以下2つのどちらのほうが、結果的に獲得数が多くなるでしょうか?

 

(1) 安い見積に商材を付加する
(2) 高い見積から商材を間引いていく

 

結論からいうと、「(2)高い見積から商材を間引いていく」ほうが結果的に獲得数が多くなります。

もちろん、スキルが高いスタッフであれば、上記2手法を、お客さまによって使い分けて提案ができるでしょう。
しかし、そうでないスタッフの底上げと考えれば、明らかに(2)のほうが商材獲得ができます。

 

なぜなら、高い見積もりを見せ、それを基に提案することで、
✓ 結果的に多くの商材を提案することになる

✓ 間引いていくことで安くなっていくことに快感を覚える

からです。

 

安い見積もりから付加していく手法であれば、どんどん見積もり金額が上がっていくストレスに耐えられません。

また、途中で強く断られてしまった場合、次の商材を提案するのには勇気がいります。
結果的に提案数を最大化できないという問題が出てきてしまいます。

 

提案力をスピーディーに教育する方法

アプローチブックは新人スタッフの早期戦力化にも大きく寄与します

 

教育というと、先生と生徒のように、生徒が椅子に座って行われる「座学」をイメージしやすいと思います。

 

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